Ännu en rapport - Varför det?

Varför ska man hålla på och skriva en massa rapporter och case? Vad skapar ytterligare ett dokument för värde egentligen? Det finns redan så mycket skrivet.

En intressant studie som genomfördes nyligen visar att B2B-köparen genomför 60-80 % av sin research innan hon kontaktar några leverantörer. Vi kan se ett antal beteenden som ”den nya” B2B-köparen har i sin köpprocess:

•  Aktivitet. Om hon sitter med ett problem, en utmaning eller en ambition så är hon aktiv. Hon samlar information på Google, i sitt sociala nätverk och i de kanaler hon fördrar att befinna sig i.

• Vetgirighet. Hon söker inte information tre nivåer ner på er webbsida för att hon tycker det är roligt, handen på hjärtat, det finns roligare saker att lägga sin tid på. Hon befinner sig där för att hon är intresserad - något ni belyser där matchar hennes köpprocess.

•  Kräsenhet. Hon vill inte ha reklam. Hon vill ha relevant innehåll. Det hon upplever som relevant knyter an till hennes utmaning och verklighet, utifrån roll, mognadsgrad och intresseområde.

• Generositet. När hon hittar på något hon gillar, kommer hon att dela det med kollegor och vänner. Hon är till och med beredd att lämna ifrån sig information om sig själv, exempelvis sin e-postadress, för att få ta del av relevant innehåll.

• Splittring. När hon söker information kommer hon att hitta era konkurrenter och förhoppningsvis även er. Men det betyder inte att hon kommer att kvalificera er vidare till att ta en aktiv kontakt genom exempelvis ett telefonsamtal. Ni behöver hjälpa henne att fokusera på er. För att kunna göra det behöver ni veta vem hon är och vilket material hon hämtat, så att ni kan fånga upp hennes behov av information i en kommande affärsdialog.

Hur gör man för att identifiera vem ”hon” är, få hennes kontaktuppgifter och inleda en dialog? Man arbetar med relevant content, sökmotoroptimering och med rätt kanaler i ett samlat grepp. Verktyget som samlar, mäter och driver de här kallas för Marketing Automation. Vad som går att åstadkomma med ett sådant verktyg har gett både mig och många av våra kunder flera aha-upplevelser. Om du också vill ha en aha-upplevelse – kom hit och ät en god frukost kombinerat med Elements seminarium om Marknadsföringens nya roll eller slå mig en signal så berättar jag mer.

Mvh
Emmy