När är det dags?

Skrivet av: Emmy Gustafsson

Jag hade ett intressant samtal med en kommunikatör och marknadschef nyligen. I dialogen blev det tydligt att det redan fanns mogna idéer och initiativ om att arbeta med Content Marketing (innehållsdriven marknadsföring) och smart digital kommunikation. En fråga som dock kom upp var: När är det är läge att konvertera en digital kontaktyta till en analog dialog? – dvs. när är det läge att ta ett telefonsamtal med ett Lead som kommer från webben på ett eller annat sätt, och hur ska det samtalet hanteras på ett optimalt sätt?

Vi på Element har hjälpt många företag att utveckla den digitala kommunikationen, skapa leads online och därefter omvandla dem till analoga, högintressanta affärsdialoger. Jag vill gärna bjuda på 5 viktiga nycklar i "övergången" från ett digitalt Lead till en analog affärsdialog:

Ha is i magen!
8 av 10 köpbeslut initieras av köparen. Köpprocessen börjar på nätet och det är viktigt att låta dina potentiella kunder botanisera i er expertis genom att läsa White Papers, Referenscase, how-to-guider mm. som ni bjuder på. Låt kunderna utbilda sig i lugn och ro tills de är redo.
Rekommendera innehåll - content – proaktivt!
Om en potentiell kund visar intresse för ett område - bjud på mer information och expertis inom detta och angränsande områden, automatiskt.
Ge poäng när dina prospekts gör sånt ni gillar!
När en person går in och hämtar information på er webb, ge den höga poäng. När en potentiell kund samlat på sig en mängd poäng, ta en personlig kontakt.
Var hjälpsam!
Handen på hjärtat. Personen som är inne på er webb och letar information gör inte det för att det är roligt. Han eller hon har ett affärsproblem och letar efter en lösning. Fånga personen, erbjud relevant innehåll som tangerar hennes utmaningar. Bjud på tips och information som er potentiella kund söker efter.
Ring!
När personen tagit del av en viss mängd content, tagit emot råd från er och samlat på sig en stor mängd poäng – prata med personen. Var både konsultativ och transparent: När du tar kontakten med den potentiella kunden, uttryck att du noterat att han/hon hämtat information inom område X och fråga om informationen kändes relevant. Innehöll den vad din potentiella kund letade efter? Vad uppfattades som intressant? Vad saknades? Hur kommer det sig att hon letade efter just detta material? Nu finns alla förutsättningar för er som leverantör att möta kunden med hög relevans i kommunikationen för båda parter.

Allt detta förutsätter att du har ett verktyg för marketing automation som ger dig koll på vad dina kunder letar efter och hur de använder t ex er hemsida för att påbörja köpprocessen. Vill du veta mer om hur det fungerar? Något du inte förstår? Eller har du själv liknande erfarenheter? Tveka inte att skriva en rad här!

/Emmy