Marketing Automation

Dina kunder har ändrat sitt köpbeteende – har du ändrat dina säljprocesser?

Idag är det köparna som finner sina säljare istället för tvärtom.

Köparna har radikalt förändrat sina inköps­processer på senare tid, mycket tack vare Internet. Information är tillgänglig och sök­bar vilket med­för att köparna i allt högre ut­sträck­ning själva styr när och hur de vill ha kontakt med en säljare.

Företagen måste därför betrakta sin hemsida som en strategisk säljkanal, kanske den viktig­aste. Samtidigt krävs det verktyg för att samla in information om sina besökare för att kunna generera konkreta leads.

Marketing Automation är en ny slags mjuk­varor som samlar in information om blivande kunder genom att läsa av besök­arnas rörelser och beteende på din webbplats. Mjukvaran poängsätter (lead scoring) all aktivitet på din hemsida, exempelvis nedladdning av broschyrer, titta på webb­video, anmälan till ett webinarium, fylla i formu­lär etc. Detta analyseras och används för att vaska fram och segmentera nya potentiella kunder.

En viktig komponent i Marketing Automation är lead nurturing, dvs processer för att vårda sina leads till dess de är mogna att över­läm­nas till säljavdelningen. Baserat på scoring- och segmenterings­metoder kan man hålla igång en konstruktiv dialog med tusentals leads sam­tidigt, som upplever dialogen som meningsfull och inte som en ström av erbjudanden.

Detta resulterar inte bara i att marknads­av­delningen blir effektivare i sin generering av leads, utan även att säljkåren får ett lyft genom att uteslutande arbeta med validerade leads.

Forskningsinstitut som Gartner visar att säljarna därmed kan lägga upp till femtio procent mer av sin tid på den avslutande delen av sälj­processen.

Vidare kan leads segmenteras på beteenden och intressen, vilket leder till kortare sälj­cykler och en ökad avslutsandel. I slutändan kan kunderna dessutom kopplas till de mark­nads­aktiviteter som skapade den ursprungliga affärs­möjligheten, värdefull feedback till marknadsavdelningen som därmed kan lägga resurser där det ger effekt.

I USA har marknaden för Marketing Auto­mation tagit rejäl fart. Att ständigt utveckla och anpassa sälj­processerna är ett måste för att hålla sig konkurrenskraftig.