Lead Nurturing

Lead Nurturing - automatiserade processer för att vårda och utveckla leads till dess att de är mogna att överlämnas till säljavdelningen.

Majoriteten av alla leads som fångas upp via webbplatser och landningssidor är inte mogna att överlämnas till sälj. Forskning visar att uppemot 75-80 procent av alla leads inte leder till någon meningsfull kontakt. Hur kan man då öka relevansen i de leads som överlämnas till sälj?

Lead nurturing bygger på att besökaren registrerar sig i samband med att han exempelvis laddar ner produktinformation, ett white paper, ser på en demo eller anmäler sig till ett seminarium. Baserat på nedladdad information och data om besökta sidor kan besökarna delas in i olika intresseområden (kanaler).

Därefter mailar systemet automatiskt ut kompletterande kanalanpassad information i fastställda intervaller. I takt med att besökarna avger köpsignaler genom att klicka på länkar i dessa uppföljningsmail eller på webbplatsen ökar deras scoring.

De besökare som uppnår vissa tröskelvärden är sedan mogna att överlämnas till säljavdelningen. Analysföretaget Gartner har visat att säljarna därmed kan lägga upp till femtio procent mer av sin tid på den avslutande delen av säljprocessen.

Lead nurturing leder inte bara till att dina leads steg för steg kvalificeras, det frigör även marknadsresurser som tidigare har varit uppbundna av manuella aktiviteter. Tack vare automatiseringen kan man upprätthålla dialoger med tusentals leads samtidigt, som upplever utbytet som meningsfullt och anpassat till just deras behov.

Exempel

En besökare på webbplatsen registrerar sig för att se en demo. Var fjortonde dag får han sedan ett mail med kompletterande information. Varje gång besökaren klickar på en länk i dessa mail sker en ny ranking och han kan även hamna i en ny kanal beroende på vilken typ av information han intresserar sig för.

Så snart tillräckligt starka köpsignaler avgivits, sker en överlämning till säljavdelningen. Det kan exempelvis ske i form av dagliga paket om tio stycken rangordnade leads, där paketen fördelas jämt i sälj-gruppen.

Vill du ha fler exempel? Varmt välkommen till Elements kostnadsfria seminarium Hur tillverkas kunder online?