Lead Scoring

Leads fångas löpande upp via företagets webbplats med hjälp av en process kallad Lead Scoring. Dessa leads klassificeras (s.k. grading) för att avgöra i vilken grad de matchar profilen hos företagets typiska kunder. Klassificeringen grundas på information som besökaren lämnar via formulär på webb­platsen, ofta i samband med nedladdning av dokument. Det kan röra sig om information som före­tags­­storlek, bransch, ort, titel och avdelning.

Nya leads tilldelas i regel en standardklassificering, exempelvis C. I takt med att man får in mer information sker sedan upp- eller nerklassning. Leads som perfekt matchar företagets kundprofil klassas som A.

Poängsättning av köpsignaler

Alla aktiviteter som besökarna gör på webbplatsen loggas, exempelvis nedladdning av broschyrer, visningar av webbvideo, anmälan till seminarier, klick på länkar, ifyllande av formulär och sökningar. Aktiviteter som betraktas som underförstådda köpsignaler poängsätts (s.k. scoring). Poängsättning sker även när besökare inom ramen för lead nurturing klickar på länkar i e-postmeddelanden.

Dessa data används sedan för att rangordna leads. Man kan exempelvis automatiskt förse sälj­avdelningen med dagliga listor över leads, indelade i stora och små företag i olika regioner, där varje sektion snyggt och prydligt är rangordnad efter poängsatta köpsignaler.