Så här började det

Insikten kom under 90-talet då jag arbetade som marknads- och försäljningschef för olika IT-företag. Till stor del handlade arbetet om att lyssna på kunderna, förstå deras speciella behov, utveckla kravspecifikationer och föreslå kundanpassade lösningar. Vi var dock alltför beroende av några få kunder och deras investeringsplaner. Det gick bra så länge konjunkturen var på väg upp och vi nöjde oss med att sköta beställningar och uppdrag från våra befintliga kunder.

Men vi styrde inte själva vår försäljning, en obehaglig insikt. Vi var duktiga på att förstå våra befintliga kunders behov och hitta lösningar, men inte lika bra på att utnyttja våra resurser för att definiera och skapa nya marknader, segment och kunder. Visst, vi annonserade, genomförde seminarier och anlitade telemarketingföretag, men det kostade ofta mer än det gav. Vi fann att segmentering efter branscher och SNI-koder ofta var grova och vilseledande sätt att identifiera nya segment. Våra lösningar var ju egentligen inte utvecklade för en viss bransch och en viss befattningshavare. Snarare för företag som befann sig i vissa situationer.

Den insikten blev grunden för vår nuvarande och framgångsrika verksamhet. Element har utvecklat en metodik för att tillverka kunder. Vi skapar gemensamma processer för marknads- och säljfunktionerna. Vi identifierar en marknad eller segment baserat på de behov och den situation som målgruppen befinner sig i. Därefter parar vi ihop kundens situation med en given lösning. Vi har en kontinuerlig dialog med företagen inom målgruppen och kartlägger deras behov och investeringsplaner. Vi tar reda på vem och vilka som är beslutsfattare och påverkare.

Vi analyserar och gör en sammanfattande bedömning av den potentiella marknadens investeringar. Vi hjälper till att påbörja konkreta säljprocesser genom att skapa och underhålla relationer med en kombination av konsulttjänster och världsledande systemlösningar. Vi pekar ut de företag som har omedelbara behov och vilka som ansvarar för upphandling. Vi ställer samman rapporter och överför vår kunskap till uppdragsgivaren. Vi ger ledningsgruppen information och underlag för försäljning, marknadsföring, affärsutveckling och administration. Allt baserat på vilka faktiska planer målgruppen har på kort och lång sikt.  

Vi och våra mer än 70 kundföretag vet att framgångsrik försäljning börjar tidigare. D v s att det krävs såväl planering, kartläggning som analys för att skapa kontroll och framgång.